# WSTĘP
# ROZDZIAŁ 1:
# MARKETING I MAŁA FIRMA
# Mała-wielka inspiracja
# Co nieco o MSP
# Co mówi Ci skrót MSP?
# Definicja małej firmy
# Bonusy dla MSP
# Co Ci da AIP?
# Zalety i wady małych firm
# Zalety
# Wady
# Do przemyślenia
# ROZDZIAŁ 2:
# WAGA PLANOWANIA, ORGANIZOWANIA, REALIZOWANIA I KONTROLI
# PORK podstawą działań marketingowych
# Zacznij od siebie!
# 4 szkoły organizacji czasu
# Metoda pierwsza — ABC
# Metoda Eisenhowera
# Metoda ABCDE
# Metoda czwarta — moc teczek
# Realizacja i kontrola swoich działań
# Twoja firma
# Analiza
# Co i kiedy?
# Komu i na jakich warunkach?
# Diagnoza
# Metoda SWOT
# Prognoza
# Prognoza długookresowa
# Prognoza krótkookresowa
# Kontrola i jej waga
# Przewaga na rynku
# Organizacja, czyli struktura firmy
# ROZDZIAŁ 3:
# 4P W TWOJEJ FIRMIE... A MOŻE 5?
# Marketing-mix.
# Czym jest produkt dla Ciebie i Twojego klienta?
# Jak skalkulować konkurencyjną cenę
# Dystrybucja Twoich produktów
# Tradycyjne kanały sprzedaży
# Wybieramy kanał dystrybucji.
# WWW i e-sklep
# Aukcje internetowe
# Wypromuj się skutecznie
# Po co się promować?
# Budżet i narzędzia promocji
# Reklama
# Promocja sprzedaży/uzupełniająca
# Sprzedaż osobista
# Sponsoring, public relations i publicity
# Strategie push i pull
# Jak zaplanować promocję?
# A co z tym piątym P?
# ROZDZIAŁ 4:
# JAK CIĘ WIDZĄ INNI — SZTUKA BUDOWY WIZERUNKU
# Zasada spójności wizerunku
# Nazwa, czyli firma
# Marka
# Logo i kolory
# Papier firmowy
# Korespondencja
# Ty i Twój personel
# Sposoby komunikowania się z klientem
# Magia pierwszego wrażenia... i ostatniego
# Zrobisz dobre pierwsze wrażenie, jeśli
# Wywrzesz pozytywne ostatnie wrażenie, gdy
# Rozmowa osobista
# Rozmowa telefoniczna
# Rozmowa telefoniczna zaczyna się od powitania i przedstawienia się
# Dalsze scenariusze
# Podsumowując
# Dzwoni telefon w Twojej firmie
# Kilka rad, aby wykorzystać połączenia przychodzące
# Korespondencja pocztą/faksem
# Kilka uwag na temat listów i faksów
# Korespondencja elektroniczna
# Kilka uwag dotyczących korespondencji elektronicznej
# ROZDZIAŁ 5:
# GDZIE SZUKAĆ KLIENTA?
# Teczka z kontaktami
# Najpierw stwórz bazę kontaktów
# Forma bazy
# Gdzie szukać potencjalnych klientów
# Osobowe źródła informacji i nie tylko
# Książki telefoniczne
# Panorama Firm i baza vCards
# Yellow Pages
# Polskie Książki Telefoniczne
# Ditel
# Wyszukiwarki internetowe
# Co musisz zrobić, aby odnaleźć interesujące Cię firmy?
# Klient z polecenia
# Materiały prasowe, prasa branżowa
# Ogłoszenia i przetargi
# ROZDZIAŁ 6:
# JAK ZDOBYĆ KLIENTA?
# Na co zwracać uwagę w rozmowie z klientem?
# Motywy
# Zysk
# Obrót
# Bezpieczeństwo
# Wygoda
# Duma
# Ciekawość
# Typy osobowości klienta
# Flegmatyk
# Melancholik
# Choleryk
# Sangwinik
# Metaprogramy
# Metaprogram „od/ku
# Metaprogram „ja/inni”
# Metaprogram „autorytet zewnętrzny/wewnętrzny”
# Metaprogram „ogół/szczegół”
# Styl poznawczy (zmysły)
# Wzrokowiec
# Słuchowiec
# Dotykowiec
# Kinestetyk
# Dopasowanie podczas rozmów
# Sposób i ton rozmowy
# Doświadczenia, jakie ma klient (hobby i nie tylko)
# Przygotowanie oferty
# 5 etapów skutecznej sprzedaży
# Nawiązanie kontaktu
# Analiza potrzeb klienta
# Prezentacja oferty
# Odparcie zastrzeżeń
# Sfinalizowanie oferty i działania posprzedażowe
# A gdy klient powie „nie”, czyli różne rodzaje „koszy”
# „Kosze” zależne od Ciebie
# „Kosze” niezależne od Ciebie
# ROZDZIAŁ 7:
# TECHNIKI SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI
# Proces podejmowania decyzji
# Etapy podejmowania decyzji
# Skąd się biorą niezadowoleni klienci?
# Kto faktycznie decyduje
# ...w firmie
# ...w domu
# Zanim zaczniesz negocjować
# Kilka uwag na początek
# Nie próbuj nigdy nic wciskać na siłę klientowi
# Klient jest Twoim partnerem, a Ty jego
# Przygotuj się do negocjacji
# Ustal czas i miejsce negocjacji
# BATNA — czyli najlepsza alternatywa
# Wybrane techniki sprzedaży i negocjacji
# Naturalne prawidłowości w zachowaniu ludzi
# „Klik-wrr”, czyli chodzenie na skróty
# Zaangażowanie i konsekwencja
# Ograniczona dostępność
# Społeczny dowód słuszności
# Lubienie i sympatia
# Reguła wzajemności
# Triki negocjacyjne
# „Stopa w drzwiach "
# „Nieznaczne zmiany”
# „Rzucanie kłód pod nogi”
# „Wóz albo przewóz”.
# „Frontalny atak”
# „Dobry i zły policjant”
# „Niepełne pełnomocnictwo”
# „Obietnica raju”
# „Fałszywe dane”
# Na koniec
# ROZDZIAŁ 8:
# OBSŁUGA NA 6+
# Czym jest SOK?
# Co Ci daje Standard Obsługi Klienta?
# Jeszcze parę uwag
# Ustalamy standard obsługi klienta
# Klient kontaktujący się telefonicznie z firmą
# Cykl życia klienta
# Aby utrzymać klienta
# ROZDZIAŁ 10:
# ZBADAJ OTOCZENIE I KLIENTA
# Badania marketingowe
# Kiedy, kogo i co badać?
# Dwie uwagi na początek
# Co nieco o celu badań
# Badanie satysfakcji klienta
# Badanie typu „tajemniczy klient
# Badanie wpływu poszczególnych instrumentów marketing-mixu na
# decyzje zakupowe klientów
# Badanie rzeczywistych potrzeb klientów
# Badanie atrakcyjności nowych produktów
# Badanie atrakcyjności nowych rynków
# Badanie konkurencji
# Badanie trendów na rynku
# Badanie zadowolenia pracowników
# Kiedy wybieramy agencję, a kiedy badamy sami?
# Krótkie wprowadzenie do metod i technik badawczych
# Rodzaje badań
# Metody i techniki badawcze
# Ankiety
# Panel
# Wywiad
# Obserwacja
# Inne metody badawcze
# Badanie marketingowe krok po kroku
# Fazy badania
# Przygotowanie kwestionariusza i rodzaje pytań
# Budowa kwestionariusza
# Rodzaje pytań
# Dobry kwestionariusz
# ZAKOŃCZENIE
# BIBLIOGRAFIA
Powrót do góry