Spis treści
1. Wstęp / 5-7
2. Pięć faz negocjacji / 8
1. Czym jest sukces w negocjacjach? / 8-9
2. Przygotowanie do rozmów / 9
3. Uwagi i wskazówki / 10
4. Jak właściwie określić obszar negocjacji, jak wybierać cele?
/ 10-11
5. Przygotowanie – przegląd możliwych rozwiązań / 11
6. Jak budować własną pozycję? Cena oporu, warunki oporu
/ 11-12
7. Jak minimalizować niebezpieczeństwo związane z ukrytymi motywami drugiej strony? / 12-14
8. Jak dobrze wybrać miejsce rozmów? / 15
9. BATNA i MLATNA. Jak budować silną pozycję negocjacyjną i nie ulegać presji drugiej strony? / 15-16
10. Znaczenie pierwszego wrażenia / 16
3. Techniki stosowane podczas otwarć / 17
1. Efekt wspólnoty / 17
2. Ujawnianie warunków / 17-19
3. Jak uniknąć możliwego konfliktu w rozmowach? / 19-20
4. Wstępne żądania / 20-22
5. Technika „wielu oczek” / 22-24
6. Technika szczegółowych liczb / 24-25
7. Odrzucanie oferty / 25-28
8. Technika imadła / 29
9. Technika nazw technologicznych / 29-30
10. Ciężki kij i droga marchewka / 30-31
11. Presja niezdecydowania / 31-33
4. Taktyki rozwinięcia / 34
1. Odwołanie się do wyższej instancji / 34-36
2. Inspektor Columbo / 36-37
3. Taktyka absurdalnej ceny / 37-38
4. Technika uników („Zabronione słowa”) / 38
5. Presja nieprzewidywalności / 38-39
6. Spojrzenie w przyszłość / 39-40
7. Presja „oficjalnego” słowa pisanego / 40
8. Spisywanie umowy / 41-43
9. Niewidoczne zmiany w umowach / 43-45
10. Technika „sprawiedliwego podziału” / 45-46
11. Jak radzić sobie w sytuacji, gdy partner żąda wciąż nowych ustępstw i dodatkowych świadczeń? / 46-47
12. Negocjowanie kwot: jak osiągnąć cenę, której sobie życzymy?
/ 47-48
13. Taktyka ustępstw / 48-49
14. Technika „na zmęczenie” / 49
15. Pułapka na nieuważnych – tryb przypuszczający / 50
5. Techniki końcowe / 51
1. Psychologia w działaniu – taktyka dobry-zły / 51-53
2. Presja fiaska / 53-54
3. Technika blefu / 54-55
4. Taktyka „drugiego uderzenia” / 55-56
5. Taktyka „skubania” / 56-58
6. Taktyka faktów dokonanych. Co zrobić, gdy klient stawia nas w niezręcznej sytuacji? / 59-60
7. Jednostronne założenie / 60-61
8. Jak tworzyć właściwą atmosferę finalizacji rozmów? / 61-63
9. Nagroda w raju / 63-64
10. Jak radzić sobie z nieuczciwą presją cenową? Taktyka wycofywania oferty / 64-65
11. Końcowe grzeczności / 65
6. Chwyty poniżej pasa / 66
1. Techniki francuskie / 66
2. Techniki odwracania uwagi – „fałszywy trop” / 66-69
3. Wymuszanie / 69-70
4. Celowa pomyłka: „Pułapka na naciągaczy” / 70
5. Przeciek / 70-71
6. Nagła zmiana decyzji / 71-73
Powrót do góry
